Малобюджетный маркетинг: 15 методов для малого бизнеса

В малом бизнесе нет маркетологов, но есть маркетинг. Обычно им занимается сам предприниматель или один из сотрудников «в нагрузку». Этот маркетинг – малобюджетный, потому что предприниматель считает каждую копейку и хочет с этой копейки получить максимум. Маркетинг в малом бизнесе полностью подчинен одной цели – увеличению объемов продаж. Мне часто приходится общаться с малым бизнесом, а некоторые малобюджетные методы доводилось самому применять на практике. Предлагаю вашему вниманию самые популярные из них.

1. Расклейка объявлений

Чтобы расклеить 1000 объявлений формата А5, надо потратить 1880 рублей. Первая статья расходов – ризограф. Печать 500 листов формата А4 обойдется в 380 рублей. Затем листы режутся пополам, и делается «бахрома» c номером телефона. После этого привлекается расклейщик объявлений, который возьмет за свою работу 1500 рублей (1,5 рубля за каждое объявление).

Отдача от расклейки объявлений зависит от типа бизнеса. Например, в недвижимости затраты на расклейку окупаются многократно. Клеить объявления можно только в разрешенных местах: например, на специальных досках возле подъездов. А за объявления на столбах можно получить штраф. В каждом городе свои ограничения.

2. Газета бесплатных объявлений

Здесь все просто: предприниматель регулярно размещает бесплатные объявления в газетах типа «Из рук в руки». Причем в тех же «Руках» это можно сделать через интернет. Несмотря на то, что количество пользователей интернета растет, наши граждане по-прежнему предпочитают покупать газеты бесплатных объявлений, если нужно что-то найти или купить.

3. Реклама на асфальте

Стоимость такой рекламы – 500 рублей. Берется лист ватмана формата А1 и делается трафарет. Затем покупается баллончик аэрозольной краски, который стоит порядка 500 рублей. А дальше предприниматель рано утром выходит на улицу и наносит рекламу на асфальт.


По закону, любую наружную рекламу надо согласовывать с собственниками. Но, как правило, у городских властей просто не хватает времени и ресурсов, чтобы отслеживать «следы на асфальте». Поэтому чаще всего предприниматели просто ни с кем ничего не согласовывают.

4. SMS-рассылка

Этим методом часто пользуются небольшие магазины одежды в торговых центрах. У продавщицы есть специальная тетрадка, куда записываются телефоны клиентов. У вас попросят телефон, чтобы прислать вам sms, когда придет новая коллекция. Помню, одна владелица магазина женского белья рассказала, что такая рассылка дает 30% повторных покупок. Стоимость рассылки для 200 клиентов составит 300 рублей из расчета 1,5 рубля за одну sms.

5. Реклама на автомобиле

Часто предприниматель приходит к мысли, что собственный автомобиль можно использовать в рекламных целях. Причем это может быть не только Газель, но и обычное легковое авто. Для этого делается печать на специальной пленке, которая потом наклеивается на машину. Такие заказы обычно выполняют рекламные агентства. Самый простой вариант – наклеить пленку с телефоном и перечнем услуг на заднее стекло машины. Минимальная стоимость составит 2500 рублей, из них 1500 рублей за дизайн макета и 1000 рублей за 1 кв. м. наклейки. Цены варьируются в зависимости от региона.

6. Партнерское продвижение

Если у предпринимателя есть знакомые, которые тоже крутятся в малом бизнесе, то он договаривается с ними о партнерском продвижении. Обычно такой метод применяют туристические агентства, мебельные салоны, парикмахерские и другие небольшие компании со своим офисом и постоянным потоком частных клиентов. Компании обмениваются пачками рекламных буклетов и визиток. Самый простой вариант – визитница со стопкой визиток – будет стоить 1300 рублей. Это дизайн макета визитки – 1000 рублей, подставка под визитки из оргстекла – 50 рублей, а также цифровая печать 100 визиток – 250 рублей (2,5 рубля за каждую визитку).

7. Премии за привлеченных клиентов

Метод работает просто – если вы приводите клиента, то предприниматель делится с вами деньгами. Размер премии может быть разным. Например, в агентстве недвижимости премия может составить 25% от суммы комиссионных.


Если общая сумма комиссионных будет, допустим, 40 тыс. рублей, то ваша премия составит 10000 рублей. Каждый предприниматель сам устанавливает свои правила. И сообщает об этом всем своим знакомым, стимулируя их привлекать новых клиентов.

8. Личные и новые знакомства

Предприниматель занимается продажами все время, даже после работы. Если он ходит в спортзал, то о его работе узнают все «соседи по качалке». Мой хороший знакомый, директор интернет-компании, рассказал, что все его друзья, с которыми он ходит на футбол, постепенно стали его заказчиками. В итоге малый бизнес превращается в своеобразный бизнес-клуб, негласные участники которого все время друг у друга что-то заказывают. Все строится на доверии друг к другу. Это, пожалуй, самый сильный бесплатный канал привлечения и особенно удержания клиентов.

9. Штендер

Как только сойдет снег, на тротуарах появится куча штендеров. Зимой их обычно выставляют реже. Штендеры (или стритлайны, как их еще называют) часто используют магазины или офисы, которые по каким-то причинам не могут позволить себе вывеску на фасад. Малый бизнес очень любит штендеры, потому что они перехватывают часть пешеходного потока, при этом стоят недорого. Цена двустороннего штендера вместе с дизайном составит в среднем 4500 рублей. Хотя может быть и дешевле, и дороже, здесь все зависит от модели.

10. Дубль-ГИС

Малый бизнес очень любит всякие подарки и бесплатности. И первое место среди этих бесплатностей занимает Дубль-ГИС, система электронных карт, куда компания предпринимателя попадает совершенно бесплатно. Один мой знакомый, который занимается продажей стройматериалов, даже как-то спросил у меня, стоит ли ему там размещать баннер. Дело в том, что его компания начинается на букву «У» и находится в Дубль-ГИС в нижней части списка. А люди, по его словам, кликают в основном на компании из верхней части списка. «Эх», добавил знакомый, «если бы я знал, что Дубль-ГИС – такая хорошая штука, то придумал бы название компании, чтобы оно начиналось на букву «А».

11. Форумы и доски объявлений в интернете

С досками объявлений все понятно. Их море в интернете, там просто размещаешь информацию и все. Есть масса досок объявлений на самые разные темы. Разумеется, все бесплатно. А вот с форумами несколько сложнее. Администраторы сразу банят за несанкционированную рекламу. Ну а скрытая реклама обычно вызывает едкие насмешки участников форума.


Поэтому администраторы продвинутых форумов предлагают размещать рекламу легально, за определенную плату. Например, на пермском городском форуме Teron.Ru есть такой вид рекламы, как спонсорство рубрики. Стоимость 5000 рублей в месяц. Если учесть ежедневную посещаемость 19-22 тыс. человек, то это вполне приемлемая цена.

12. Группы Вконтакте

На днях моя хорошая клиентка рассказала мне, что ее дочь-студентка занялась наращиванием ногтей на заказ. Естественно, девушка начала со своих знакомых, а для того, чтобы расширить круг своих клиентов, создала группу Вконтакте. Уже через несколько часов после создания группы появились комментарии, в которых другие девушки спрашивали, когда можно будет записаться. По сути, группы Вконтакте – это хороший бесплатный канал для молодых предпринимателей, чья аудитория пользуется этой социальной сетью.

13. Контекстная реклама

Контекстная реклама работает достаточно просто – человек заходит в Яндекс или Google, пишет что-нибудь типа «купить квартиру» или «репетитор по английскому» и нажимает на кнопку поиска. Дальше Яндекс выдает кучу ссылок, а также рекламные объявления по теме. Человек кликает на рекламное объявление и попадает на сайт рекламодателя. Оплата производится за каждый клик. Контекстная реклама – это очень хороший канал, так как помогает найти потенциальных клиентов в момент возникновения потребности.

Я бы посоветовал предпринимателям не полениться и разобраться в том, что такое Яндекс.Директ и Google AdWords. Дело в том, что серьезным агентствам интернет-маркетинга малый бизнес не интересен, они предпочитают работать с крупными рекламными бюджетами. Конечно, есть еще многочисленные фрилансеры, которые предлагают свои услуги по продвижению при помощи контекстной рекламы, но здесь еще надо найти качественного специалиста. А если заниматься контекстной рекламой самостоятельно, толком не разобравшись в ее тонкостях, то это деньги на ветер.

Будьте готовы к тому, чтобы потратить в первый месяц не меньше 5000-7000 рублей. А дальше все будет зависеть от того, насколько серьезно вы подошли к делу. Ну и еще от того, на каком рынке работает компания.

14. Сайт-визитка

Как правило, этот пункт ставит предпринимателя в тупик. Человек понимает, что ему нужен сайт, но не знает, что на нем размещать и кто его будет делать. Предприниматель обзванивает своих знакомых и спрашивает, кто может сделать сайт. Или ищет исполнителей в интернете.


На самом деле малому бизнесу для начала нужен лишь сайт-визитка, который состоит из трех элементов: (1) название компании, (2) информация об услугах, (3) координаты и форма обратной связи. Максимальная стоимость такого сайта, с нормальным качественным дизайном, составит 10000 рублей. Плюс регистрация домена 350 рублей за год и хостинг 100 рублей в месяц. Кстати, после того, как эта статья была уже опубликована в блоге, мне по e-mail пришел следующий комментарий: «Домен в зоне .ru стоит 110 руб, а хостинг минимально - 35 рублей в месяц».

Открою маленький секрет для тех, кто еще не знает – есть такой сервис под названием Google Sites. Там можно сделать себе сайт совершенно бесплатно. Выглядеть он будет немного коряво, но зато за него не надо платить.

15. Рассылка по e-mail

Здесь я имею в виду не проклятый спам, а простую рассылку по базе данных постоянных клиентов. В сети, конечно, есть нормальные платные сервисы рассылок, но большинство предпринимателей о них ничего не слышали. Поэтому все емейлы просто вставляются в адресную строку почтового клиента, и после легкого нажатия клавиши Enter письмо уже летит к своим адресатам. Бесплатно и очень быстро. Предприниматель информирует своих клиентов о новинках, скидках и прочих полезных вещах, способных повысить число повторных обращений. Иногда используется и вирусный маркетинг, но на своей памяти я с этим встречался всего один раз: когда один пермский шоколадный бутик рассылал приглашение на дегустацию шоколада. Тогда в течение дня я получил это приглашение от 5 (!) моих знакомых. И это было 5 лет назад :-)

Послесловие

Сразу хочу сказать, что все цены, которые я указал – усредненные. Они будут колебаться в зависимости от региона и компании-исполнителя. Тем не менее, разница будет не очень большая.

Список малобюджетных методов для малого бизнеса можно расширить. Наверняка вы в своей практике используете что-то еще. Также буду рад узнать, какие из перечисленных методов вы применяете в своей работе. Приглашаю вас поделиться в комментариях.

С праздником вас, дорогие читательницы!

По данным опроса, который проводился в июле прошлого года, доля читательниц составляет всего 25% в общей читательской аудитории блога MarketingScout.Ru. Совсем вас немного, поэтому ваше присутствие в блоге ценно для меня вдвойне. Счастья вам, дорогие женщины, и любви. А еще спасибо вам за этот праздник, потому что каждый раз вместе с ним приходит весна. Вчера в нашем городе наступила по-настоящему весенняя погода, и небо было ясным и чистым, без облачка.

P.S. На фотке – цветок с нашего огорода. Пусть не розы, зато своими руками поливал :-) С праздником вас, с 8 марта!

Молоток или стамеска?

О путанице в понимании результатов маркетинга

Первый вопрос, который задает директор компании, когда видит перед собой маркетинговый бюджет: «А что я с этого получу?». За этим вопросом стоит простое желание – увеличить прибыль. С продажными методами обычно все просто. Вложили энное количество денег в ту же контекстную рекламу, получили энное число кликов и покупателей. Все можно посчитать в рублях, процентах и даже в ROI. Эта схема абсолютно понятна директору компании.

Проблема возникает, когда в маркетинговом плане появляется шкаф с плюшевыми мишками в холле компании, информационный бюллетень для клиентов или тот же Твиттер. И везде предусмотрены какие-то затраты. Директор опять задает вопрос, сколько денег ему это принесет, но в ответ получает лишь общие фразы типа «это имиджевая реклама». И мероприятия зарубаются.

Но бывает еще хуже. Компания, в поиске новых каналов привлечения клиентов, открывает для себя социальные медиа. Модно, да еще и бесплатно. Дальше компания регистрирует аккаунт в Твиттере, подписывается на энное количество людей и начинает бомбить их рекламной информацией. То есть продавать. А потом видит, что количество followers начинает уменьшаться и переходов на сайт почти нет. Тогда компания приходит к заключению, что Твиттер совершенно неэффективен для продаж и закрывает аккаунт.

Все эти проблемы возникают по одной единственной причине – результаты в маркетинге не всегда измеряются деньгами, но об этом почему-то часто забывают.

Маркетолог может эффективно заниматься leads generation, но если завтра компания плохо обслужит клиента или про нее напишут плохую статью в газете, то послезавтра все продажи рухнут в одночасье. Потому что есть еще такие вещи, как репутация, social responsibility, сарафанное радио и многое другое, что позволяет компании полноценно существовать в окружающей среде.

Три вида результатов в маркетинге

Я тут на досуге нарисовал схему. Вы можете ее увеличить, просто кликнув на картинку. Снизу показаны три основных вида взаимодействия с клиентами. А сверху, соответственно, три результата. Эту схему можно расширять и дорабатывать. Но даже в таком виде она показывает, к каким результатам приводят разные маркетинговые методы. Мне лично эта схема очень помогает в работе.


Первый вид взаимодействия – это продажи. Цель простая – прибыль от клиента. Маркетолог генерирует leads, продавец превращает их в клиентов, а клиенты делают покупки и приносят прибыль. Это классическая сбытовая модель маркетинга. Сюда входит куча разных методов: директ-маркетинг, реклама, промо-акции, скидки, телемаркетинг и так далее. Словом, всё, что позволяет сгенерировать leads.

Репутация – это второй вид взаимодействия с клиентами. Под репутацией здесь я понимаю не свершившийся факт, а действия. Тут даже больше подойдет термин: создание репутации и лояльности. Я также не стал уходить в глубокие мысли о различиях между репутацией, имиджем и брендом, просто обозначил словом «репутация» все методы, которые позволяют создать хорошее отношение со стороны клиента. И для достижения этого результата используются такие методы, как: пиар, брендинг, спонсоринг, работа с жалобами клиентов, поздравления с днями рождения, подарки к Новому году и др.

И результат репутационных методов тоже можно измерить в цифрах. Тот же уровень доверия к бренду или количество позитивных отзывов о компании.

И, наконец, третий вид взаимодействия – это общение. В результате общения компания находит точки соприкосновения с клиентом, то есть общий с ним язык. К этой категории можно отнести такие маркетинговые методы, как: social media marketing, глубинные интервью с клиентами, word of mouth, создание сообществ по интересам и др.

Пару лет назад, когда я летал к своему хорошему клиенту во Владикавказ, мы вместе с ним вышли в торговый зал, и директор по моей просьбе начал общаться с покупателями. И люди начали говорить, говорить, говорить. Клиент потом сказал мне спасибо за то, что мы использовали этот метод. Сразу появились новые идеи, как лучше обслуживать клиентов, какие новые «фишки» внедрить.

Как и в случае в репутацией, результаты общения с клиентами тоже поддаются измерению. Например, для social media marketing уже существует серьезный оценочный инструментарий.

Гармония всех видов взаимодействия с клиентами

Вот и получается, что у каждого вида взаимодействия – свой результат и свой набор методов. Конечно, и общение, и репутация косвенно тоже ведут к продажам. И порой даже не косвенно, а напрямую. Вот только продавать через Твиттер – это то же самое, что забивать гвозди стемеской. Забить, конечно, можно, но лучше все-таки для этого использовать молоток. Потому что стамеска – для снятия фасок. Поэтому в Твиттере лучше все-таки общаться с людьми, а полученные мнения использовать для улучшения своего продукта.

Денис Голубцов на недавней встрече маркетологов в Перми рассказал, как он в своем банке внедряет систему KPI маркетинга. Там получилась очень гармоничная схема, в которой учтены и репутация, и общение, и продажи. И для каждого вида взаимодействия с клиентами – свой набор KPI. Все в цифрах, все измеряется. Очень мне понравилась схема, предложенная Денисом.

Идеальный вариант, когда компания использует все три вида взаимодействия с клиентами. Идет общение с клиентом, компания выявляет его потребности, находит точки соприкосновения, прислушивается к клиенту. Формируется хорошее отношение клиента к компании. Да и со стороны не только клиента, но и общественности в целом. И, разумеется, компания делает и увеличивает продажи. Тогда это будет гармоничный маркетинг.

А вы как считаете? Буду рад узнать ваше мнение в комментариях.