Маркетинг для настоящих друзей

Недавно директор одного из небольших агентств недвижимости рассказала мне, что они сейчас выживают только за счет ее личной клиентской базы, а новые клиенты приходят только по рекомендациям. Директор кормит своих риелтеров, отдавая им свои заказы. В этом агентстве недвижимости нет маркетингового бюджета, потому что, по словам директора, реклама больше не работает. Малый бизнес на рынке недвижимости возвращается в 90-е годы, когда риелтеры находили новых клиентов, общаясь с бабушками возле подъездов и обзванивая своих знакомых.

Пока крупные операторы недвижимости занимаются переделом рынка, маленькие агентства используют старые добрые методы, отсекая все лишнее и малоэффективное. Ведь цель у «малышей» очень простая – выжить. И на помощь им приходит рекомендательный маркетинг.

Каждый брокер, имеющий большой опыт проведения сделок, имеет свою личную социальную сеть. Обычно она существует в простом виде – это список контактов в мобильном телефоне или чаще всего в простой записной книжке. Даже если телефон сломается, а книжка потеряется, риелтер быстро восстановит все контакты, потому что знает всех своих клиентов в лицо и поддерживает с ними дружеские отношения.

Риелтеры, пришедшие на рынок недвижимости в 90-х годах, как правило, отличаются от своих собратьев, ставших брокерами на волне подъема рынка последних лет. Главное отличие старожилов от новичков в том, что опытные риелтеры привыкли организовывать свои продажи через своих клиентов, поддерживать с ними теплые дружеские отношения. С каждым годом социальная сеть риелтера расширяется и обрастает новыми контактами, и 90% его клиентов – это знакомые друзей знакомых.

Увы, новички, привыкшие в небольших агентствах работать только с газетами бесплатных объявлений или классифайдами, остаются сейчас без работы или живут только за счет клиентской базы руководителей-старожилов.

В сложной ситуации сейчас оказались многие компании, да и не только на рынке недвижимости, но вот методы рекомендательного маркетинга используют далеко не все, хотя в ближайшие пару лет это будет наиболее эффективный маркетинговый инструмент. Ведь маркетинг возвращается к своим истокам, в те старые добрые времена, когда новые клиенты приходили только благодаря сарафанному радио.

Маркетинг ждут большие перемены. И выразятся они не столько в том, что рекламы и маркетологов станет меньше, сколько в изменении подхода к работе с клиентами. Компаниям предстоит стать более человечными в отношениях с клиентами, подружиться с ними. И вспомнить о том, что один добрый отзыв клиента значит намного больше, чем сто рекламных контактов с целевой аудиторией.