На последний рубль
В русском языке появилось новое слово – «стагфляция». И не выговоришь с первого раза. А означает оно простую вещь: цены будут расти, а доходы падать. Именно такой заголовок и выбрала «Комсомолка» для своей статьи о прогнозах министра финансов РФ Алексея Кудрина.
Мы все потребители, поэтому возникает резонный вопрос – а на что будут расти цены, когда в стране наблюдается повальное снижение внутреннего спроса. Логично предположить, что на те товары/услуги, которые мы с вами будем покупать независимо от экономической ситуации в стране:
- продукты питания,
- проезд на транспорте,
- жилищно-коммунальные услуги,
- энергоносители,
- услуги связи,
- медицинские услуги.
Этот перечень можно дополнить и другими продуктами, типа ремонта телевизоров и автомобилей, школьных учебников для детей, зимней одежды, то есть всеми теми товарами/услугами, на которые есть вынужденный спрос.
В основе повышения цен на рынках вынужденного спроса сейчас зачастую лежит не только погоня за прибылью, но и повышение затрат на энергоносители, девальвация рубля, оглядка на конкурентов и так далее. Ну а про тех, кто просто тупо взвинчивает цены, уже за меня рассказали Ильф и Петров в «Золотом теленке» на примере подпольного миллиардера Корейко.
Узнаёте? Это мы!
Вопрос в другом – как быть тем компаниям, которые работают не на рынке вынужденного спроса, а продают (производят) товары и услуги, за которыми сейчас нет очереди из клиентов?
При помощи той же цены? Если просто банально сбивать цену, то вы будете работать себе в убыток или с нулевой прибылью. Хотя некоторые оставляют цену на том же уровне или даже увеличивают ее, надеясь на то, что кто-то возьмет и купит.
Уйти на рынок вынужденного спроса? Тоже решение, хотя там уже образовалась длинная очередь из желающих. Да и сколько может уйти времени на наработку опыта, связей?
Вот три способа, которые, на мой взгляд, позволят компаниям, где упал спрос, привести в порядок объемы своих продаж:
1. Создать уникальный продукт/услугу с отменным качеством по демократичной цене. При этом в некоторых высокоплатежеспособных сегментах и премиальная наценка не помешает.
Хотя иногда достаточно просто перепозиционировать продукт, изменить его концепцию, сделать более привлекательным для клиентов с учетом ситуации на рынке.
Массу интересных примеров вы можете найти на сайте coolidea.ru.
2. Активизировать работу с рекомендациями. Сейчас все новые веяния в маркетинге связаны именно с рекомендательным маркетингом: начиная от социальных сетей и заканчивая активными продажами через своих друзей, знакомых, партнеров.
Также пригодятся все способы, которые позволяют не распыляться, а работать с клиентами точечно. Об этих способах я расскажу в ближайшее время в своем блоге.
Пример – рекомендательный сайт для поиска работы gooroo.ru.
3. Диверсификация. Очень рискованно работать только на одном рынке. На мой взгляд, надо подключать смежные рынки, где есть более высокий спрос. Причем не обязательно это должен быть рынок вынужденного спроса.
Пример – ипотечная компания, которая с услуг ипотечного брокериджа переключилась на юридические услуги для владельцев недвижимости.
Вопрос к читателям – на каком рынке работает ваша компания и как в ней изменился маркетинг?
Хотите быстро и удобно получать обновления моего блога? Подпишитесь на RSS или рассылку по e-mail.
13 коммент.:
Предложите продукт.услугу (или перепозиционируйте имеющийся) - как средство экономии затрат для потребителя (не важно - b2b или b2c) - пойдет на ура!
А как вам стратегия сознательного увеличения цены на услуги в то время, когда все другие ее уменьшают?
Владимир, эта тема рулит. Помню, года три назад в интернете нашел инновационную модель создания виртуальных туров.
Что такое виртуальный тур? Это сферическая 3D-панорама квартиры, которая демонстрирует объект недвижимости на 360 градусов. Виджет с виртуальным туром обычно вставляют на сайт для продвижения объекта недвижимости.
Так вот. Три года назад создание виртуального тура стоило от 500 до 1000 долларов. Дороговато.
Как альтернатива в интернете появился сайт, на котором любой желающий мог создать виртуальный тур самостоятельно всего за 1 доллар.
Информация сразу попала в хедлайны Inman News и сайт за короткие сроки приобрел бешеную популярность.
Юрий, это интересная стратегия, если только продукт отличается не только по цене, но и по своим характеристикам. Словом, если продукт уникальный. Тогда продукт выделяется среди конкурентов при помощи цены, тем самым подчеркиваются уникальные свойства продукта.
Сейчас же наблюдаю такую вещь, как банальное необоснованное поднятие цены. Просто так набрасывают 100-200-300 рублей на товар. При этом не меняется ни обслуживание, ни сам товар. Спрашиваю продавца, почему цена увеличилась? Отвечает: потому что кризис.
отвечая на Ваш вопрос, мы услышали "гордую" фразу "мы тратим на маркетинг 0" и не спрашивайте меня, как такое возможно. сами в шоке.
Иджи, такое встречается сплошь и рядом. Бюджет маркетинга может конечно быть "нулевым", но без маркетинговой деятельности никак :) Я встречал ситуации, когда компании занимаются маркетингом, даже не зная об этом :)
4. Работать с клиентом из более высокой ценовой ниши (который был недоступен до кризиса) по экономичным расценкам (или обычному прайсу до кризиса). Проверенно.
:))
(Забыл подписаться на комменты)
Дмитрий, хорошее примечание. Ценовая миграция сверху вниз началась уже летом 2008 года. Соответственно, появляется новый сегмент клиентов, с которым можно работать в среднем и экономичном ценовых диапазонах.
Ага, BBDO и иже с ними уже заметили. Как и некоторые компании ранее более низкого полета.
Привет, Женя. Наша компания в период кризиса решила расширить ассортиментную линейку и предложить уже имеющимся заказчикам продукцию смежного рынка, посмотрим, что из этого выйдет. Мне кажется, в пресловутый кризис трудно что - то прогнозировать.
Прогнозировать трудно, значит надо быстрее действовать. Нацелиться на краткосрочные проекты с реальными результатами. Отжимать и отжимать... :))
Римма, на вашем рынке без диверсификации, пожалуй, не обойтись.
Дмитрий, полностью согласен.
Отправить комментарий