Нужны ли вы клиенту?

На последний рубль

В русском языке появилось новое слово – «стагфляция». И не выговоришь с первого раза. А означает оно простую вещь: цены будут расти, а доходы падать. Именно такой заголовок и выбрала «Комсомолка» для своей статьи о прогнозах министра финансов РФ Алексея Кудрина.

Мы все потребители, поэтому возникает резонный вопрос – а на что будут расти цены, когда в стране наблюдается повальное снижение внутреннего спроса. Логично предположить, что на те товары/услуги, которые мы с вами будем покупать независимо от экономической ситуации в стране:

- продукты питания,
- проезд на транспорте,
- жилищно-коммунальные услуги,
- энергоносители,
- услуги связи,
- медицинские услуги.

Этот перечень можно дополнить и другими продуктами, типа ремонта телевизоров и автомобилей, школьных учебников для детей, зимней одежды, то есть всеми теми товарами/услугами, на которые есть вынужденный спрос.

В основе повышения цен на рынках вынужденного спроса сейчас зачастую лежит не только погоня за прибылью, но и повышение затрат на энергоносители, девальвация рубля, оглядка на конкурентов и так далее. Ну а про тех, кто просто тупо взвинчивает цены, уже за меня рассказали Ильф и Петров в «Золотом теленке» на примере подпольного миллиардера Корейко.

Узнаёте? Это мы!

Вопрос в другом – как быть тем компаниям, которые работают не на рынке вынужденного спроса, а продают (производят) товары и услуги, за которыми сейчас нет очереди из клиентов?

При помощи той же цены? Если просто банально сбивать цену, то вы будете работать себе в убыток или с нулевой прибылью. Хотя некоторые оставляют цену на том же уровне или даже увеличивают ее, надеясь на то, что кто-то возьмет и купит.

Уйти на рынок вынужденного спроса? Тоже решение, хотя там уже образовалась длинная очередь из желающих. Да и сколько может уйти времени на наработку опыта, связей?


Вот три способа, которые, на мой взгляд, позволят компаниям, где упал спрос, привести в порядок объемы своих продаж:

1. Создать уникальный продукт/услугу с отменным качеством по демократичной цене. При этом в некоторых высокоплатежеспособных сегментах и премиальная наценка не помешает.

Хотя иногда достаточно просто перепозиционировать продукт, изменить его концепцию, сделать более привлекательным для клиентов с учетом ситуации на рынке.

Массу интересных примеров вы можете найти на сайте coolidea.ru.

2. Активизировать работу с рекомендациями. Сейчас все новые веяния в маркетинге связаны именно с рекомендательным маркетингом: начиная от социальных сетей и заканчивая активными продажами через своих друзей, знакомых, партнеров.

Также пригодятся все способы, которые позволяют не распыляться, а работать с клиентами точечно. Об этих способах я расскажу в ближайшее время в своем блоге.

Пример – рекомендательный сайт для поиска работы gooroo.ru.

3. Диверсификация. Очень рискованно работать только на одном рынке. На мой взгляд, надо подключать смежные рынки, где есть более высокий спрос. Причем не обязательно это должен быть рынок вынужденного спроса.

Пример – ипотечная компания, которая с услуг ипотечного брокериджа переключилась на юридические услуги для владельцев недвижимости.

Вопрос к читателям – на каком рынке работает ваша компания и как в ней изменился маркетинг?



Хотите быстро и удобно получать обновления моего блога? Подпишитесь на RSS или рассылку по e-mail.

Из крайности в крайность

Все такие же, как и я

Знаете, какой самый большой риск, который может обратить в прах все старания маркетолога? Отождествление целевого клиентского сегмента с собой. Маркетолог ведь тоже человек. Он живет жизнью белого воротничка со всем соответствующим антуражем: делает покупки в супермаркетах, стильно одевается, сидит в социальных сетях, ходит в кофейни, разбирается в европейском кино, гоняет на пежо, читает умные книжки и активно общается с подобными себе.

Людям вообще свойственно думать, что вокруг все такие же, как они.

И в сознании маркетолога постоянно присутствует соблазн считать, что все окружающие поступают так же, как и он сам. Конечно, маркетолог понимает отличия потребителя ананасов и рябчиков от человека, питающегося картошкой с собственного огорода. Но соблазн этот присутствует постоянно, и он может подспудно выражаться в креативе, концепции продукта или чем-то еще.

Возраст и пол маркетолога тоже имеют значение. Например, если маркетолог мужского пола заболел отождествлением, то он будет демонстрировать капризных гламурных красоток в рекламных роликах для женской целевой аудитории, забывая о том, что этот образ может вызвать отторжение у потребительниц. Ему-то самому этот образ ведь очень даже нравится!

Или молодая девушка привлекает в качестве информационного спонсора телешоу «Дом-2» для того, чтобы заманить в торговый центр широкие массы покупательниц разных возрастов. Они придут, эти широкие массы, и примут активное участие в промо-ивенте. Вот только 90% этих масс будут составлять девочки пубертатного возраста. И купят они только в том случае, если им мамы денег дадут на покупки.

Они такие, какими их принято считать

Зачастую маркетолог впадает и в другую крайность. Он начинает наделять целевую клиентскую группу некими стереотипными качествами, которые с точки зрения маркетолога присутствуют у клиентов.

Например, покупатели дешевых товаров должны непременно быть из рабочего района, иметь малооплачиваемые специальности и низкий уровень культурного развития. К стереотипщикам я бы отнес и тех, кто организовывает вирусные кампании для продвижения автосалонов в молодежных социальных сетях, ведь если у тебя есть деньги на иномарку, то, видимо, ты должен сутками не вылезать из «Вконтакте».

Отождествление и стереотипы в работе маркетолога приводят к губительным последствиям – деньги потрачены, а результата нет. А чтобы этого не было, надо просто чаще общаться с целевой аудиторией, используя для этого все методы – от наблюдения до личных продаж.

Берем пример с актеров

В каждом маркетологе живет еще и творческий человек. Распространенная ошибка маркетолога заключается в том, что он уходит в личные фантазии, не вживаясь в реальный образ человека из целевого клиентского сегмента. А надо бы брать пример с талантливых актеров. Эван Макгрегор для того, чтобы сыграть наркомана Рентона в фильме «Trainspotting», похудел на 13 кг, перестал пить пиво и довел себя до такой степени, что даже некоторые люди из съемочной группы решили: Эван действительно много лет сидит на героине.

Я не призываю слепо копировать действия талантливого шотландского актера, но четко знать и понимать потребности целевой аудитории, уметь вжиться в образ покупателя - это намного важнее для маркетолога, чем владеть стильными маркетинговыми приемами или придумывать сногсшибательный креатив.

Ведь смысл маркетинга прост – понять человека и дать ему то, что ему нужно. И чем лучше мы его поймем, тем лучше будет наш маркетинг.



Хотите быстро и удобно получать обновления моего блога? Подпишитесь на RSS или рассылку по e-mail.

Внимание: новый адрес RSS-ленты!

Дорогие подписчики «Блога разведчика в джунглях бизнеса»!

Сегодня у меня сменился адрес RSS-ленты, так как сервис FeedBurner, предоставляющий услуги подписки, переезжает на новую платформу Google. В связи с этим FeedBurner вносит изменения в адреса всех RSS-лент. Всем, кто подписался на мой блог через RSS или e-mail-рассылку до 19 января 2009 года, рекомендую использовать новый адрес RSS-ленты.

Если вы подписаны на RSS

Старый адрес RSS-ленты: http://feeds.feedburner.com/marketing-scout

Новый адрес RSS-ленты: http://feedproxy.google.com/marketing-scout

Пожалуйста, укажите новый адрес в ваших RSS-ридерах и удалите старый адрес.

Если вы не пользуетесь RSS-ридером, то подпишитесь еще раз, нажав на эту ссылку: http://feedproxy.google.com/marketing-scout.

Перед тем, как вы подпишетесь на новый канал, не забудьте удалить старый.

Если вы подписаны на e-mail-рассылку

Пожалуйста, подпишитесь еще раз, воспользовавшись формой «Рассылка на E-mail» в разделе «Подписка на блог» моего блога. На сайте Rss2email.ru, пожалуйста, отпишитесь от рассылки, которую вы получали через прежний RSS-канал, чтобы письма не дублировались.

Буду рад видеть вас и дальше в числе подписчиков «Блога разведчика в джунглях бизнеса»!

Веб-обзор №1: новое и интересное из мира маркетинга

Одна голова хорошо – а сто лучше. Именно такой цифры достигло количество блогов и сайтов, которые теперь входят в мой ежедневный круг чтения. Благодаря RSS и общению с авторами других блогов в моем развитии произошел серьезный прорыв – каждый день я получаю информацию, на поиск которой раньше у меня уходило много времени. Эта информация дает новые мысли, идеи, заряжает энергией и побуждает к действию.

С сегодняшнего дня я буду делиться этой информацией с читателями «Блога разведчика в джунглях бизнеса», публикуя регулярные обзоры блогов и сайтов по маркетингу, а сейчас предлагаю вашему вниманию первый обзор.

Хорошие новости от Hubspot

О маркетинге в социальных сетях сейчас пишут многие, но никто не делает это так убедительно, как американская компания Hubspot. И не только пишет, но и обучает. Hubspot предлагает бесплатные вебинары, в которых излагает свою концепцию современного маркетинга, причем очень доступно и системно.

Особенно понравился вебинар Marketing in a Recession (маркетинг в период кризиса), где Mike Volpe, ведущий вебинара, на цифрах показывает дешевые способы создания и увеличения «зацепок».

Leads или «зацепки» в вольном переводе – это люди или компании, которые могут или собираются купить продукт. Обычная задача маркетологов – найти, сортировать и подготовить группу «зацепок» (потенциальных потребителей), а затем передать их в службу продаж.

Майк Волпи также демонстрирует, как выстроить систему коммуникаций с потребителями при помощи блоггинга и социальных сетей. Все очень наглядно, с примерами, а презентационный материал можно скачать.

Компания Hubspot запустила еще один интересный проект под названием Hubspot.tv – это видеоподкасты в формате ток-шоу, которые выкладываются в блоге компании и доступны через rss. Позавчера вышел подкаст HubSpot TV - Jedi Podcasting with Christopher Penn and John Wall с участием авторов другого интересного блога Marketing Over Coffee на тему, как создавать собственные видеоподкасты. Очень живо, весело, интересно и, главное, полезно.

Блоггеры пишут

Дмитрий Слюсарев, автор блога «Брендмейстер», показывает на примере ВТБ24 vs Сбербанк, как позиционирование бренда может сказаться на объемах продаж в период кризиса. Читайте об этом в статье Дмитрия «В вопросах вкладов Авторитеты давят Верных друзей».

Меня всегда привлекал футбольный маркетинг, потому что болею за ФК «Амкар», особенно интересно сравнить маркетинговые подходы в разных футбольных клубах. Как объединить болельщиков? В Перми болельщики получают бесплатные фан-карты, если участвуют в уборке снега на стадионе перед началом сезона. А вот немецкий клуб FSV Frankfurt выпустил футболки, на которых написаны имена всех (!) болельщиков. Читайте об этом в статье «Сила в единстве» Леонида Заплатникова, автора блога «1001 идея о маркетинге».

Кто такая Виола Смит? Юрий Гладкий, автор блога Adeator.com, рассказывает о том, как покупал жене пуховик и что из этого вышло. Порой маркетологи задают потребителям такие задачки, которые с первого раза и не разберешь. Подробности - в статье «Who Is Viola Smith?».

Гай Кавасаки делится своими впечатлениями от поездки в Москву и рассказывает, чему он научился у московских предпринимателей. Читайте об этом в заметке с фотографиями Everything I Need to Know about Entrepreneurship I Learned from My Comrades in Moscow, которая опубликована в блоге Marketing & Strategy Innovation Blog.

Антон Гладченко из Biztimes.Ru опубликовал статью о Fair Trade – европейском тренде розничной торговли. Речь идет о справедливой торговле, когда производители открыто заявляют, что их продукты изготовлены честным способом, а покупатели готовы платить за эти продукты повышенную цену. В статье «Fair Trade. Все по-честному» вы можете познакомиться с этим трендом поближе.

Весело, но в точку

Сегодняшний обзор завершает веселый видеоролик Dramatic Shift in Marketing Reality (неожиданный поворот в маркетинговой реальности) от немецкой компании Scholz & Friends. Пусть этот ролик и сделан в рекламных целях, но зато достоверно и с юмором передает историю развития маркетинга и особенно его сегодняшние проблемы. Приятного просмотра!



Хотите быстро и удобно получать обновления моего блога? Подпишитесь на RSS или рассылку по e-mail.

Тренды: будут ли женщины чаще вязать? (вторая часть)

Первую часть статьи читайте здесь.

Google Insights for Search

Поэтому обратимся к Google Insights for Search, где мы уже можем увидеть динамику поисковых запросов за период с января 2004 по декабрь 2008 года. Сравнивать мы будем первый и четвертый кварталы каждого года, когда интерес к вязанию наиболее высок (рассматривать весенне-летний период нет смысла).

Высокий уровень интереса к вязанию зафиксирован в ноябре 2005 года (4-й квартал – 99%), затем в 2006 году интерес немного снижается (январь – 88%, октябрь – 86%). В феврале 2007 года количество запросов опускается еще ниже (79%), после этого в ноябре того же года происходит небольшое повышение интереса (83%).

Любопытнее всего ведут себя пользователи в 2008 году: в январе-феврале интерес к вязанию падает до минимального уровня (71%) по сравнению с аналогичными периодами предыдущих лет, зато в ноябре 2008 года взлетает до абсолютного показателя (100%).

Выводы по Google Insights for Search – в ноябре 2008 года зафиксирован самый высокий уровень интереса к вязанию за 2005-2008 годы.

Пульс блогосферы от Яндекса

Для сравнения я взял 2-годичный период (2007-2008 годы). В декабре 2008 года зафиксировано резкое увеличение упоминания «вязания» в блогах (882 упоминания или 0,065%).


Возможно, на результаты оказал влияние резкий рост интереса к социальным сетям и блогам в последние месяцы, однако полученные данные схожи с результатами двух предыдущих инструментов. Также следует помнить о том, что показатели в "Пульсе блогосферы" могут меняться с каждым днем, так как нет возможности указать фиксированный отрезок времени по определенным датам. Тем не менее, несмотря на эти небольшие расхождения, тренд определяется достаточно четко.

Выводы по Пульсу блогосферы от Яндекса – в декабре 2008 года зафиксировано самое большое количество упоминаний слова «вязание» в блогах.

Что дальше?

Разумеется, этой информации недостаточно, чтобы с уверенностью говорить о том, что женщины в 2009 году будут активно вязать свитеры, шапочки и шарфы вместо того, чтобы покупать их в магазинах. Надо как минимум пообщаться с представительницами целевого сегмента, а также экспертами, посмотреть на динамику продаж той же пряжи. В конце февраля также можно будет увидеть показатели интереса к вязанию за первые два месяца 2009 года, чтобы делать окончательные выводы.

Но эти три инструмента уже позволяют сделать первичную количественную оценку тренда, причем достаточно быстро и бесплатно.

А если тренд роста интереса к вязанию действительно существует, то это дает предпринимателям возможность открыть для себя новую маркетинговую нишу в 2009 году, будь это курсы вязания, торговля пряжей, спицами и крючками, выпуск журналов для вязания или специализированные сайты.

В любом случае, Google Trends, Google Insights for Search и «Пульс блогосферы» от Яндекса – это полезные инструменты, которые обогатят аналитический арсенал каждого маркетолога, а предпринимателям помогут при выборе новых направлений развития бизнеса.

P.S. Чтобы полноценно пользоваться сервисами Google Trends и Google Insights for Search, необходимо зарегистрироваться в Google.

P.P.S. Во второй части статьи использована фотография Girl Knitting от австралийского мастера Ted Szukalski. Эту и другие работы фотографа вы можете увидеть в его виртуальной галерее.



Обновления моего блога удобно получать через RSS. Хотите попробовать? Просто нажмите на эту ссылку.

Тренды: будут ли женщины чаще вязать? (первая часть)

В статье «Портрет покупателя нашего времени» я уже писал о том, что сейчас наступает время бережливости, консерватизма, ностальгии и возврата к семейным ценностям. Если люди стали реже ходить по ресторанам, предпочитая домашнюю еду, то возникает вопрос: а как быть с одеждой? В 1980-х годах многие женщины сами шили и вязали, особенно ценились журналы Burda Moden, потому что далеко не всё можно было купить в магазинах. Сейчас ситуация схожая, правда, уже по причине снижения уровня доходов и роста безработицы из-за рецессии. Зачем покупать свитер, если можно его связать – получится и дешевле, и все-таки своё. Тем более зима за окном. Будут ли женщины теперь чаще вязать?

Для того чтобы сделать первичную оценку потенциального тренда, мы обратимся к трем онлайн-инструментам: Google Trends, Google Insights for Search и «Пульс блогосферы» от Яндекс. Инструменты от Google позволяют отслеживать динамику поисковых запросов по ключевым словам, а пульс блогосферы показывает динамику упоминания ключевых слов в блогах. В качестве ключевого слова я выбрал «вязание».

Google Trends

Сначала посмотрим на общую динамику в Google Trends за 2004-2008 годы, которая показывает резкий всплеск интереса к вязанию в конце 2008 года. Google Trends по умолчанию выводит показатели в относительном режиме (relative mode), то есть ранжирует данные относительно усредненного показателя запросов за весь период времени с 2004 по 2008 год.


Мы видим, что интерес к вязанию носит сезонный характер (максимальный интерес наблюдается в ноябре и январе-феврале, а минимальный – летом). Google Trends также ранжирует интерес к вязанию по регионам – в нашем случае на первом месте стоит Украина, на втором – Белоруссия, а Россия занимает третье место.

Ограничим условия поиска, выбрав из списка стран Россию, и попытаемся сравнить 2007 и 2008 годы. Сначала посмотрим на 2007 год: пользователи активно искали информацию о вязании в феврале (1,48) и ноябре (1,64), уровень интереса находится почти на одном уровне (всего +0,16). А вот данные за 2008 год уже совсем другие: интерес в январе 2008 года невысокий (1,15), а вот в ноябре мы уже видим всплеск числа поисковых запросов (1,72): разница составляет уже +0,57. Хорошо было бы подключить к анализу еще и 2006 год, но, к сожалению, Google Trends – это новый инструмент, и 2006 год по поисковому запросу «вязание» отображается некорректно.

Выводы по Google Trends – в ноябре 2008 года зафиксирован всплеск интереса к слову «вязание» по сравнению с предыдущими периодами времени за два года.

P.S. В первой части статьи использована картина "Молодая женщина с вязанием" (1883) французской художницы Берты Моризо.

Вторую часть статьи читайте здесь.



Обновления моего блога удобно получать через RSS. Хотите попробовать? Просто нажмите на эту ссылку.

Личный опыт использования iGoogle

Еще три месяца назад я пользовался всего двумя продуктами Google – поисковиком и «глобусом» (так я в шутку называю Google Earth). Гугльбар никогда не ставил, так как не люблю назойливый маркетинг. Выбор Blogger в качестве платформы для ведения блога произошел случайно, я даже не знал, что это один из продуктов Google, пока не начал регистрироваться на этом сервисе.

Но вот на днях я заглянул в статистику FeedBurner и увидел, что 37% подписчиков «Блога разведчика в джунглях бизнеса» пользуются Google Reader. После этого я сразу перевел все свои подписки в Google Reader, который оказался на редкость удобным сервисом.

Затем оказалось, что подписки можно читать еще и на главной странице iGoogle, достаточно поставить соответствующий гаджет. Попробовал, получилось. Ну а закончилось все тем, что я полностью настроил главную страницу iGoogle при помощи различных полезных гаджетов – результат вы можете увидеть на скриншоте ниже.


Мои предпочтения в iGoogle

Вот сервисы, которыми я теперь пользуюсь:

Google Bookmarks – скопировал сюда все свои закладки из браузера.
Google Calendar – здесь можно планировать встречи, мероприятия и синхронизировать их с MS Outlook.
Google Talk – завел на всякий случай, не знаю, насколько этот сервис популярен, так как пользуюсь Skype.
Google Mail – пришлось завести себе почту, для того чтобы заработал Google Talk.
Google Блокнот – удобная штука, сюда можно копировать содержание статей из интернета, чтобы потом не искать их по всему компьютеру в разных файлах.
Google Переводчик – раньше пользовался онлайн-переводчиком на Рамблере, теперь перешел на Google.
Google Личный список – здесь я веду список дел, так или иначе связанных с интернетом.

Отдельной похвалы заслуживает Picasa, программа для хранения и организации фотоальбомов на компьютере. Программа очень удобная сама по себе, при этом позволяет легко перебрасывать фотографии в интернет для создания веб-альбомов.

Доступ ко всем этим сервисам находится в одном месте – на главной странице iGoogle, для оформления которой я использовал новогодний дизайн, который предлагался в списке тем.

Google везде, Google для каждого

Теперь я понял, в чем маркетинговый секрет успеха Google. Ребята создали классную поисковую машину, которая быстро завоевала бешеную популярность по всему миру. Большую роль здесь сыграл и имидж основателей Google, молодых продвинутых старт-аперов, запустивших с нуля свой проект в период взрыва интереса к доткомам.

После этого ребята решили, что поисковой машины недостаточно и приступили к созданию целого семейства продуктов Google, которые помогут пользователям связать свою жизнь с интернетом. Google везде, Google для каждого, причем совершенно бесплатно. Все продукты Google взаимно продвигают друг друга, и, едва начав работать с одним продуктом Google, ты уже подключаешь другое приложение Google, а за ним – третье.

Страница iGoogle связывает все продукты воедино, причем вы настраиваете ее под себя, по всем канонам кастомизации. Вот вы и получаете ваш личный продукт, причем совершенно бесплатно.

Помимо этого, при помощи iGoogle вы становитесь участником социальной сети благодаря функции обмена информацией с другими пользователями. Можно обмениваться документами, фотографиями, закладками и другой информацией. Я пока этой функцией еще не пользовался, но скоро попробую и этот формат работы.

Кастомизация и другие полезности

Google активно использует такие методы современного маркетинга, как:

- Кастомизация (потребитель участвует в создании продукта и в результате получает свой единственный и неповторимый продукт).
- Вирусный маркетинг (пользователь сам является носителем информации о продукте и продвигает его).
- Лавмарк (Google – это не просто бренд, а определенный стиль жизни и показатель продвинутости человека, недаром уже появился такой термин, как google fans).
- Бесплатный продукт (Google зарабатывает на рекламе, а также на дополнительных сервисах или профессиональных версиях, а все остальное – бесплатно).
- Кросспромоушн (все продукты Google взаимно продвигают друг друга).
- Развлекательный маркетинг со своим принципом «развлекай – вовлекай – удерживай» (развлекательность Google кроется как в самих мультимедийных продуктах, так и в фишках типа новогоднего оформления логотипа Google).
- Эмоциональное вовлечение (если вы листаете семейный фотоальбом в Picasa, просматриваете любимые сайты через Google Bookmarks, смотрите ролики на YouTube, то вы принимаете продукты не разумом, а сердцем).

Единственное, что мне не нравится в маркетинге Google – это назойливость, с которой навязывается гугльбар при установке разных программных продуктов. С другой стороны, возможно, без этой самой функции Google не удалось бы добиться такой известности бренда :-)

А вы уже пользуетесь iGoogle?

Почитать о Google вы можете в бизнес-журнале Biztimes.Ru, вот некоторые интересные статьи:

Google – самый "большой брат"

Российская реклама почты Gmail

Яндекс vs Google: Давид против Голиафа



Обновления моего блога удобно получать через RSS. Хотите попробовать? Просто нажмите на эту ссылку.