Ответы на ваши вопросы о маркетинге

Неделю назад я пригласил вас задавать мне вопросы о маркетинге на Formspring.Me. И пообещал выложить в блоге ответы на наиболее интересные вопросы. Выполняю свое обещание, причем с дополнениями к моим ответам.

Куда идет маркетинг?

Вопрос: «Какие существенные изменения сейчас происходят в мире маркетинга?».

Ответ: «Резкое повышение требований к результативности маркетинговых мероприятий. Рост интернет-маркетинга, особенно в сегменте социальных медиа. Все большая персонализация маркетинга. Развитие партизанского маркетинга. Развитие интерактивности в маркетинге».

Я пришел к этим выводам в результате своих личных наблюдений и опыта, а также после общения с коллегами в блогах и реальной жизни.

После начала кризиса требования к маркетинговому результату возросли многократно. И результат измеряется цифрами. Как правило, выраженными в количестве клиентов или объеме продаж. Но при этом очень важно, чтобы вы подписывались только под то, на что можете повлиять. Вы уверены, что можете привлечь энное количество обращений (лидов)? Подписывайтесь. А если вам целью ставится количество оплаченных заказов, а вы сами не проводите переговоры с клиентами, то подписываться под такую цель опасно. Вы привлечете 10 клиентов, а продавец запорет переговоры, и все клиенты уйдут. Тут надо или самим привлекать клиентов и продавать, или ограничиться только привлечением. Это очень важный момент. Ну и цели тоже должны быть реалистичными.

Что касается интернет-маркетинга, то о нем заговорили все мои клиенты и знакомые. Люди начали просто чаще делать запросы через интернет. Хорошо работает контекстная реклама. Но вот пока тот же social media marketing еще находится в зачаточном состоянии. Может, в Москве или Киеве SMM-кампании эффективны, но вот как быть в нашей Перми, где тем же твиттером пользуется всего пара сотен человек, а при упоминании слова «социальная сеть» людям на ум приходят только «одноклассники»? Тем не менее, интернет-маркетинг будет расти и дальше, в том числе и в сегменте SMM. Интернет – это часть развития нашего общества.


Будущее также и за персонализацией с кастомизацией. Одна из причин падения бюджетов в ATL, на мой взгляд, - это именно сложность в создании персональных сообщений. Большинство рекламных объявлений в тех же газетах – обезличенные. А, например, директ-маркетинг позволяет обратиться к каждому клиенту по имени-отчеству. Я писал о кастомизации в 2008 году в статье «Больше в мире такого не найдешь».

Партизанские акции проходят каждый день по всему миру. Методов там масса. К вашим услугам и вирусный маркетинг, и эмбиент-медиа, и эмбуш-маркетинг, и многое другое. Главное – креатив и небольшие затраты. Правда здесь есть два «но»: партизанский маркетинг лучше всего работает в b2c, при этом не все компании готовы к тому, чтобы партизанить. Тем не менее, партизанский маркетинг – это устойчивый тренд в работе с целевой аудиторией. Кстати, в своей работе вы пробовали применять партизанский маркетинг? Буду рад интересным примерам.

Развитие интерактивности выражается в росте количества и интенсивности использования маркетинговых методов, при помощи которых клиент и компания активно начинают общаться друг с другом, пусть даже и опосредованно. Хороший пример – Twitter. Здесь даже не просто интерактивность, а новая идеология маркетинга, при которой задача компании – не просто что-то продать клиенту, а пообщаться с клиентом на важные для него темы и дать ему ценную информацию, при помощи которой человек может сделать свою жизнь лучше.

О сарафанном радио или word of mouth

Вопрос: «Есть ли способы управления таким каналом коммуникаций, как word of mouth? Как можно эффективно использовать данный канал?».

Ответ: «Алгоритм управления выглядит так. Выбираем информаторов (адвокатов бренда, покупателей, тестеров и др.) -> даем им тему для разговора -> выбираем площадку для обсуждения и оценки (твиттер, голосовалка, комментарии в блоге и др.) -> принимаем участие в обсуждении -> оцениваем (количество ретвитов, ссылок и др.). Эта технология хорошо работает в социальных медиа».

Важный комментарий к моему ответу. Есть сарафанное радио в распространенном понимании этого слова. А есть технология, которая сильно завязана на интернете и в особенности на social media marketing.


В первом случае – это добрая молва и репутация. Клиенты рассказывают о компании другим людям, и те приходят в компанию. Любой руководитель малого бизнеса скажет вам, что сарафанное радио – это главный канал привлечения клиентов. Чтобы сарафанное радио было эффективным, надо хорошо работать, и клиенты будут довольны. Тогда они расскажут об этом другим. Все очень просто. И эффективность сарафанного радио можно легко оценить – для этого надо знать, какое количество клиентов обращаются по рекомендации. Вот такую задачу я решал неоднократно. Тут и сбор отзывов, и замеры источников информации, и анализ качества обслуживания, и методы из программы лояльности и т.д.

А вот во втором случае – мы имеем дело с профессиональной маркетинговой технологией, которая активно использует интернет и в частности социальные интернет-площадки. Как раз об этой технологии я и рассказал в своем ответе на Formspring.Me. Есть такая ассоциация под названием Word Of Mouth Marketing Association (WOMMA). У них есть сайт Womma.org. Там много полезной информации по теме. Как работает эта технология, я описал в моем ответе. Но это то, о чем я раньше читал в различных статьях из интернета. А вот на практике я эту технологию не применял. А вам доводилось использовать технологию word of mouth в вашей маркетинговой практике?

Чем я занимаюсь

Вопрос: «Что значит фриланс-маркетер? Каким образом можно заниматься маркетингом в фриланс-режиме? Поподробней, если можно».

Ответ: «Это маркетинговое агентство в одном лице. Продаю клиентам маркетинговые услуги. Например, это может быть исследование потребительских предпочтений или разработка торговой марки. Услуги самые разные. Работу делаю или сам, или организую команду под конкретный проект».

Добавлю, что жизнь фрилансера не так легка, как кажется на первый взгляд. Здесь есть свои плюсы и минусы. Главный плюс – это свобода. Ты сам организуешь свою работу. Здесь очень много предпринимательской деятельности в хорошем смысле этого слова. Главный минус – это то, что ты в одном лице совмещаешь кучу специальностей. Ты руководитель, продавец, маркетолог, финансист, мальчик на побегушках у самого себя. Конечно, на выполнение некоторых задач ты привлекаешь специалистов, но основную работу все равно делаешь сам. Именно поэтому я себе поставил цель на этот год – создать маркетинговую компанию с хорошим коллективом.


Еще могу сказать, что работа фрилансером не дает закиснуть. Ты все время находишься в тонусе. Ищешь новых клиентов, решаешь новые задачи для тех рынков, с которыми раньше не работал. Голова все время работает на полную катушку. И не только голова, но и ноги. Я работаю не только в Перми. У меня есть клиенты и из других городов. На днях закончил работу для одной крупной компании из Прибалтики. Хоть работа и была планово-аналитической, был достигнут результат еще в процессе самой работы – после моих консультаций хорошо сработал директ-маркетинг. А результаты + добрый отзыв клиента = это лучшая мотивация.

Часто слово «фриланс» ассоциируется с удаленной работой через интернет. На самом деле фрилансер – это независимый специалист, который работает самостоятельно. Водитель-частник, художник-дизайнер и репетитор – это все фрилансеры. Просто маркетолог-фрилансер встречается гораздо реже :-)

Спасибо вам за ваши вопросы. Успешного вам маркетинга и до новых встреч!