Иногда удачные решения поражают своей простотой. В одном из блогов на сайте Fast Company наткнулся на крайне интересную статью «The Magic Question That Accelerates Sales». Нил Бейрон предлагает задавать потенциальным клиентам «волшебный вопрос».
Автор статьи приводит пример, как он обедал с будущим клиентом, который собирался построить завод. Нил Бейрон сказал собеседнику буквально следующее: «Моя компания помогла таким клиентам, как Motorola и Siemens использовать IT-технологии и вывести их заводы в режим «онлайн» на 6 месяцев раньше, чем это было запланировано. Хотите узнать, как мы это сделали?». По словам Бейрона, клиент отложил в сторону вилку и сразу ответил: «Да». Как пишет автор, «этот единственный вопрос открыл дверь к очень большому заказу».
Нил Бейрон советует использовать следующую лингвистическую конструкцию: «Моя компания разработала (новый продукт), который помог (ведущей компании в отрасли клиента) достичь (следующих важных выгод)». А затем задавать вопрос: «Хотите узнать, как мы это сделали?». Автор считает, что это позволит заинтересовать клиента и побудить его ответить «да». Ну и после этого надо рассказать клиенту короткую историю успеха. Нил Бейрон предлагает составить набор таких «домашних заготовок» для каждого продукта.
На мой взгляд, такой подход можно использовать не только в IT, но и в любой теме, особенно в b2b. Например, «Моя компания А провела акцию партизанского маркетинга для компании Б, и это помогло привлечь 100 новых клиентов. Хотите узнать, как мы это сделали?».
Мне понравилась идея «волшебных вопросов» тем, что они позволяют быстро заинтересовать клиента. Когда мы работаем с потенциальными клиентами, то часто бывает, что у них для нас нет времени. Когда я в начале 2000-х ездил из Перми в Москву для того, чтобы встретиться с закупщиками московских кондитерских фабрик и презентовать им продуктовую новинку, мне на встречу давали всего 10-15 минут. И им было по барабану, что ты едешь из города, расположенного за 1200 км от столицы, а потом за два дня должен объехать всю Москву и Подмосковье на автобусах и метро. Если бы я тогда задавал «волшебный вопрос» по телефону, то мог договориться о более длительном времени для презентаций и переговоров. Да и встречи проходили бы куда эффективнее.
Конечно, идея практических кейсов и собственных лучших практик не нова. Да и про важность историй написал еще Сет Годин в своей книжке «Все маркетологи – лжецы». Тем не менее, нужно еще побудить клиента познакомиться с вашей занимательной историей. И в этом вам поможет «волшебный вопрос».
9 коммент.:
Моя компания разработала новую методику повышения продаж с корпоративных сайтов, которая помогла 2м московским компаниям, увеличить выручку с сайта минимум на 500.000 рублей в месяц.
Хотите узнать, как мы это сделали?
:))
Александр, конечно! Давайте, выкладывайте историю :)
Конечно выложу, только в свой блог, если руки и желание дойдут его создать...
Ждём :)
Евгений, пока обдумываю тематику и концепцию блога. Ведь охота сразу же задействовать многие соц медиа, и сделать с самого начала все правильно :)
ЗЫ: Мне, как обычно не получается зайти в группу, но все сообщения приходят :)
Я бы тоже хотел поучаствовать в мероприятии в понедельник :)
Или места уже распроданы?
Саш, конечно, подходи на встречу! Будем обсуждать социальные медиа, ты у нас практик в этой теме, будет очень интересно послушать.
P.S. Может, тебе попробовать зарегистрироваться в группе при помощи Gmail? Честно, не знаю, в чем причина, но у тебя и Сергея одинаковая проблема.
Однажды пришлось переводить для продавцов рекомендации по продажам от компании Citrix, там этот волшебный вопрос шел в числе прочих в описании методики QBS (Question-based Selling Techniques):
CONVERSATIONAL LAYERING
Conversational layering uses a variety of questioning techniques
to engage a prospect in conversation. It is used to ensure a
smooth dialogue flow which will help to qualify and manage the
prospect throughout the engagement.
Create curiosity to interact
This is the starting point for any sales engagement and there are 5
techniques that can be used which will ultimately lead to
interaction with the customer. Some example questions follow
- Provocative question
“Are you interested in a solution that is proven to save companies
such as yours 30% in their annual IT budget?”
“What if I told you our solution and methodology could help
increase your profitability by 20%? Would you then give me 20
minutes of your time for a simple conversation?”
- Partial information
“If I could save you money on upgrading to Presentation Server
Platinum now what would be your response?
- Glimpses of value
“Other customers have saved lots of money by synchronizing their
maintenance contracts. Would you like to know how much?”
- Newness or exclusivity
“With our latest solution released last week we are finding our
customers are excited by the great benefits they can derive from
an upgrade. Do you mind if I ask you some questions about your
current solution edition?”
- Leveraging momentum from other successful sales
“Upgrading solutions has allowed many of our clients to both
monitor and maintain their applications in real time, and to make
some major savings in efficiency. Is this something that would be
of interest to you?”
1Pozitiv, большое спасибо за полезную информацию! Получается, что всё уже придумано до нас, надо просто знать, где это информацию находить и как ее использовать :)
Да не за что:)
Проблема в том, что все эти волшебные слова надо потом подтверждать действием, а это уже гораздо сложнее, чем сказать одну красивую фразу.
Отправить комментарий