Впечатления от «Ярмарки недвижимости 2012»

Выставка удалась, и мои ожидания полностью оправдались. Результат выставки – длинный список номеров телефонов в базе потенциальных клиентов. И всё благодаря трем факторам: наше место оказалось удачным, стендовая команда выложилась на полную катушку, а посещаемость пермской «Ярмарки недвижимости» вернулась на докризисный уровень.

Сейчас я понимаю, что мы с клиентом пошли на определенный риск. В прошлом году на выставке было мало народа, и никто не знал, сколько людей придет в этот раз. Четверг и пятница прошли в напряженном ожидании субботы. Раньше в субботу яблоку негде было упасть. В прошлом же году в субботу было мало посетителей. А нынешняя суббота дала нам больше контактов, чем в предыдущие два дня вместе взятые. Воскресенье тоже оказалось оживленным.

Теперь надо грамотно отработать все контакты, чтобы довести результат до логического завершения – заключенных договоров, проведенных сделок и счастливых клиентов.

Стенд «Городской ипотечной компании».
Чтобы увеличить снимок, кликните на него или откройте в другой вкладке

В предыдущей заметке я рассказывал о том, что разработал специальный стандарт, регламентирующий работу компании на выставке. Практика, как всегда, внесла свои коррективы.

Например, выяснилось, что большим спросом пользуются пакеты, и нам их пришлось заказывать дополнительно. Более того, пакеты повысили эффективность при раздаче флаеров. Например, если мы видели, что по выставке идет посетитель с пачкой рекламных материалов в руках, то мы вместе с приглашением на стенд предлагали посетителю пакет, в котором уже лежали наши рекламные материалы. Это очень располагало клиентов, позволяло завязать разговор, который нередко заканчивался консультацией на стенде. До меня также сейчас дошло, что благодаря пакетам мы еще и включили «правило взаимного обмена».

Официальное открытие «Ярмарки недвижимости».
Выступает Екатерина Пахомова, председатель «РГР. Пермский край»

Еще я понял, что на выставке должны работать как минимум два промоутера. Причем это не просто промоутеры, а консультанты, работающие «в поле». Люди нередко начинают задавать вопросы. Кстати, очень хорошо работает вопрос: «Что привело вас на выставку?». В большинстве случаев посетители отвечали на этот вопрос, а дальше завязывался диалог. Именно работа «в поле» привела к нам большинство посетителей.

Еще один момент – в поле побеждает самый активный и коммуникабельный. Вообще, маркетинг на выставке носит агрессивный характер. Например, идет клиент целенаправленно к стенду, тут ему буквально перегораживает дорогу сотрудник соседнего стенда и, таким образом, перехватывает посетителя. Так что важно не просто дать флаер с приглашением на стенд. Надо при этом завязать разговор, выяснить потребности и, по возможности, начать консультацию прямо в поле или же проводить клиента до стенда.

На ноутбуке крутилась презентация компании. Кстати, такие вещи привлекают внимание. В следующий раз сделаем отдельный монитор или плазму

Считаю, что хороший результат дала и логистика на стенде. У нас был малобюджетный стенд 1х3 м, на котором был лишь предусмотрен столик с двумя стульями и инфостойка для рекламных материалов. Мы же поставили стойку рецепции, которая хоть и заняла треть стенда, но зато послужила точкой контакта с клиентами. А столик мы использовали для переговоров с клиентами. Более того, мы потом притащили еще и третий стул. И это всего на три квадратных метра! В итоге посетители у нас сидели на стульях, в то время как на других стендах посетителей чаще всего заставляли стоять.

Одновременно идут три консультации на стенде: за стойкой, за столом и рядом со стендом. В субботу увеличили число сотрудников на стенде до четырех человек. При этом пришлось отказаться от сменного графика, все работали полный выставочный день

На практике узнаешь много таких деталей. Сразу видно, что дает результат, а что нет. Например, обмен рекламой с другими стендами неэффективен. Во всяком случае, нам он не принес ни одного клиента.

Кроме выставки мы еще приняли участие в «Камском форуме профессионалов рынка недвижимости», который проходил в соседнем павильоне в первые два дня работы «Ярмарки недвижимости».

Выступает Вераника Иванова,
директор «Городской ипотечной компании»

Вераника Анатольевна (директор «Городской ипотечной компании», мой клиент) выступила с докладом на конференции по ипотеке и рассказала, как на практике реализуются социальные жилищные программы для населения (молодая семья, материнский капитал и т.д.), сколько там подводных камней и что можно улучшить, чтобы эти программы стали ближе к народу. Доклад получился актуальным, поэтому зал отреагировал очень оживленно.

На конференции прозвучали разные интересные цифры. Например, представитель Центробанка сказал, что в 2011 году в Пермском крае было выдано в три раза больше ипотечных кредитов, чем за 2010 год.

Статистика и прогнозы по ипотечному рынку. Фотографировал с плазмы, так что сорри за качество. Чтобы увеличить снимок, кликните на него или откройте в другой вкладке

А представитель банка Delta Credit сообщил, что в 2012 году ипотечный рынок совершит очередной скачок и достигнет 962 млрд. рублей. Организаторы конференции пообещали выложить все презентации в открытый доступ вот здесь (их там пока нет, но скоро должны появиться).

На выставке еще очень понравилась идея с консультационным центром для населения, где представители компаний, входящих в «РГР. Пермский край», проводили бесплатные консультации для всех желающих.

Консультационный центр для населения.
Организатор «РГР. Пермский край»

Понравились стенды АН «Респект», коттеджного поселка «Строгановский посад» и живые цветы на стенде «Камской долины». На стенде «Строгановского посада» с клиентами общались ребята в исторических костюмах петровской эпохи. Причем не промоутеры, а специалисты по продажам.

Колоритный товарищ на стенде «Строгановского посада»

Живые цветы и трава на стенде «Камской долины»

В заключение хочется сказать огромное спасибо Ольге Баженовой, Лиде Пищальниковой и Юле Коневой за неоценимую помощь и содействие при подготовке к выставке и форуму. Также персональное спасибо каждому участнику стендовой команды: Вале, Татьяне, Ульяне и, конечно же, Веранике Анатольевне. Отдельное спасибо Саше Старолату за сайт, который успели запустить в первый день выставки.

Ну и привет еще раз всем, с кем повидался на выставке. Очень рад был всех видеть. Надеюсь, еще пообщаемся за чашечкой кофе :)