Comments on MarketingScout.Ru: Молоток или стамеска?

Даниил, всё правильно. Особенно хорошо это ...

2010-03-13T16:16:41.489+05:00

Даниил, всё правильно. Особенно хорошо это видно на примере Social Media Marketing. Появилась куча "специалистов", которые просто начинают спамить в социальных медиа.

Недавно нашел два хороших корпоративных аккаунта в Twitter: @SamsungRu и @Kodak_RU Там ребята делают настоящий SMM, общаются, ретвитят, отвечают на вопросы, выкладывают полезную информацию. Делают всё по уму. С удовольствием на них подписался.

Что касается разделения маркетинга и продажи на отделы - главное, чтобы был нормальный коммерческий директор, который одинаково хорошо разбирается и в маркетинге, и в продажах. Тогда он сможет выстроить эффективное взаимодействие между этими отделами. Или между директором по маркетингу и коммерческим директором должно быть полное понимание. А если каждый везет свой воз и не заглядывает в соседний огород, то это уже похоже на персонажей известной басни Крылова :)

Приветствую Евгений, тоже с вами соглашусь. Вопрос...

2010-03-12T22:08:14.602+05:00

Приветствую Евгений, тоже с вами соглашусь. Вопрос, в продолжение аналогии с молотком и стамеской - Почему на свете существует столько разных инструментов?

Потому что каждый предназначен для своей задачи, иначе все бы пользовались одним универсальным инструментом.

Только в маркетинге почему то редко задумываются об этом. Большинство видит только одну задачу - продажи.

И с этой задачей в голове, да пылающим сердцем в груди, начинают перебирать подряд все инструменты, которые попадают в руки. В надежде найти Священный Грааль.

Именно поэтому и появляются полярные отзывы об одном и том же инструменте - у одних работает, у других нет. Важен не инструмент, а подход к нему.

Любой инструмент лучше всего использовать для того, для чего он создан. А чтобы понять, как его можно применить в маркетинге (и можно ли вообще), надо сначала понять контекст его использования.

P.S.: Никогда не понимал, почему в крупных компаниях очень часто маркетинг и продажи находятся в разных независимых(!) отделах.

Ольга, спасибо за Ваш комментарий. На мой в...

2010-03-10T01:43:42.023+05:00

Ольга, спасибо за Ваш комментарий. На мой взгляд, проблемы "перекосов" возникают по двум причинам: (1) неправильно работают информационные потоки внутри компании, (2) нет единых целей.

Взять, к примеру, общение с клиентами. Менеджеры по продажам часто общаются с клиентами, ездят по командировкам, все время на передовой. Это ценный источник информации. Но до маркетолога эта информация далеко не всегда доходит. Хотя для постоянного анализа клиентов эта информация очень нужна.

Или взять три вида взаимодействия с клиентами - продажи, репутация, общение. Здесь можно посадить рядом представителей всех коммерческих подразделений и нарисовать общее дерево целей, показать методы достижения целей. Тогда будет понятно, что продавец звонит, маркетолог дает рекламу, но цель у них будет одна.

В идеале, если есть система внутренних расчетов, то продавец должен делиться с маркетологом за те же leads своей прибылью. Тогда будет общая мотивация и не будет разногласий.

Или вот еще: общение. Продавец общается с клиентами на выставках, переговорах. А маркетолог может использовать для этого социальные медиа. Но цель должна быть одна - найти общий язык с клиентом. И эта информация должна также заноситься в общую копилку.

Это Вы хорошо сказали, что даже если маркетолог хо...

2010-03-09T19:51:12.203+05:00

Это Вы хорошо сказали, что даже если маркетолог хорошо работает, то при наличии других отрицательных факторов маркетинг не спасёт. И касается это не только маркетологов, естественно.

В иделе, все три звена схемы должны работать слажено и в одном направлении. На практике чаще бывает иначе, ибо у руководителей подразделений (продажи, пиар и т.д.) свои правильные (как им кажется) взгляды на вещи... в итоге - лебедь, рак и щука.

Пацаны с Ботсада™, у меня же о видах взаимо...

2010-03-08T01:20:05.715+05:00

Пацаны с Ботсада™, у меня же о видах взаимодействия с клиентами статья :-) А ресурсы, да, без них никак. Финансовые, человеческие, временные... Тут в твиттере видел сообщение, один маркетолог написал, что его попросили сделать логотип и оформление стенда за 100 долларов :) Вот в этом всё отечественное отношение к ресурсам на маркетинг :)

Я пропустил или ты ничего не написал про ресурсы?

2010-03-07T22:08:57.929+05:00

Я пропустил или ты ничего не написал про ресурсы?

Денис, спасибо за хорошее дополнение к стат...

2010-03-04T23:35:37.149+05:00

Денис, спасибо за хорошее дополнение к статье. Такой стратегический взгляд на корпоративное управление в целом.

У меня цель статьи была проще: показать, что у каждого маркетингового инструмента - свое назначение. И порой от инструмента ожидают не тот результат, для которого инструмент предназначен. И что компания не должна ограничиваться чисто продажными маркетинговыми инструментами.

А так, ты все правильно пишешь. Наряду с маркетингом есть управление финансами, персоналом и др., и задача руководителя - держать под контролем и развивать все эти сферы в едином стратегическом направлении.

Женя, схема, о которой ты говоришь - даже не столь...

2010-03-04T22:32:54.570+05:00

Женя, схема, о которой ты говоришь - даже не столько маркетинговая, сколько общекорпоративная. Маркетинг - всего лишь один из инструментов. По поводу мероприятий и инструментов и их связи с целями. Я рекомендую думать не от мероприятий, а от целей. Вся система ССП с KPI строится именно так. Ты задаешь цель, задаешь набор KPI (измерителей) для этой цели, выстраиваешь дерево целей (каждая со своими KPI) по четырем блокам (финансы, клиенты / рынок, процессы, потенциал), а затем к каждой цели разрабатываешь мероприятия по ее достижению. Можно даже оформлять это визуально в цепочке: цель - KPI - мероприятия. KPI действительно могут быть разнообразными - в штуках, в процентах, в деньгах и т.д. Одна из главных вещей здесь - построение взаимосвязей. Когда они простроены, то хоть сверху от финансов спускайся вниз, хоть снизу с потенциала поднимайся вверх - все причинно-следственные связи будут понятны. Кстати, у инвестиций и мероприятий в области IT, HR и брендинга - путь к верхним финансовым целям и KPI еще длинее, чем у маркетинговых. Но если есть схема, дерево, то любой нормальный управленец поймет, что откуда берется и зачем и сколько надо вкладывать средств и сил.

Вобщем - мое убеждение (после 12 лет в маркетинге), как это ни антимаркетингово прозвучит - надо думать шире. Одним маркетингом результата не добиться. Если говорить только о маркетинге - то все, что остается в этом случае - это оперировать коммуникативными цели и KPI (известность, отношение, доверие, информированность и т.п. - не более того). Терминами продаж маркетинг нельзя измерить, потому что, ты правильно заметил, в продажах "участвуют" еще множество факторов, неподконтрольных маркетингу.

Марина, конечно, давай приезжай :) Я тебе н...

2010-03-04T15:31:11.668+05:00

Марина, конечно, давай приезжай :) Я тебе наши местные фонтаны покажу :)

курс "от целей". для вузовского образова...

2010-03-04T15:21:38.902+05:00

курс "от целей". для вузовского образования, прежде всего. от основ, до практики. пермяки меня зовут к себе, возможно, в апреле сможем обсудить лично:)
темплейт - это клева. готова обсуждать.

Марина, давай, с удовольствием приму участи...

2010-03-04T14:58:57.674+05:00

Марина, давай, с удовольствием приму участие в твоем опросе. Ты курс будешь от себя делать или при вузе?

По поводу маркетинговых инструментов и логики - идеальный вариант, когда можно нарисовать схему для компании, где показать результаты всех видов взаимодействия с клиентами и то, как они в конечном итоге сводятся к единому результату. Это может быть СПП или просто набор KPI.

В общем, если это грамотно показать и преподнести, то вменяемый директор поймет и будет использовать все три метода.

А если директор ориентирован только на "купи-продай" в краткосрочной перспективе, то, конечно, кроме повышения величины среднестатистического чека, количества покупателей и нормы прибыли его вряд ли будет интересовать что-то другое.

Я сейчас даже подумал сделать MS Excel template, где все это прорисовать в виде схемы и таблицы с формулами.

Если подойти к среднестатистическому директору и с...

2010-03-04T12:04:31.681+05:00

Если подойти к среднестатистическому директору и сказать, что не все маркетинговые инструменты генерят прибыль, он потребует убрать все, что не генерит прибыль. Продвижение репутационных вещей - это отдельная тема внутреннего маркетинга. Тут либо люди скатываются в восхваление нематериального и растрату средств нецелево (рестораны-банкеты, пафосные визитки и пыры), либо режут все нафиг.

Про то, что каждый инструмент должен использоваться по назначению - согласна. Привязка полученной информации к прибыли проста - мы будем делать то, что нужно клиенту, а значит, точнее попадать в его потребности и, следовательно, в кошелек.

Вообще, тема маркетинговой логики и выстроенности (consistency типа) и внутреннего маркетинга - это две темы, на которые я сейчас буду усиленно тратить время, деньги и мозги.

Кстати, я тут задумалась написать курс по маркетингу для создания будущих практиков в маркетинге - года на два так с несколькими дисциплинами. В скором буду опрашивать практикующих маркетологов))))